Secondo l’Osservatorio sul Working Capital l’emergenza sanitaria, per le piccole e medie imprese, si trasformerà in un’emergenza di liquidità che rischierà di mandare al tappeto la spina dorsale dell’economia italiana.
Fare impresa non è un gioco, le notizie di questi giorni non sono per nulla positive e con il passare delle ore ci arrivano dati sempre più preoccupanti sulle sorti dell’economia del nostro paese.
Il rischio più grande che corre la tua attività è quello di lasciarsi andare alla depressione senza tentare di trasformare questa difficoltà in una opportunità.
Per aiutarti ad analizzare la meglio queste possibilità voglio riportarti le informazioni contenute in una fantastica presentazione di Dan Kennedy :
Le 7 strategie di Dan Kennedy per trasformare le crisi in opportunità.
Il mio obiettivo, per darti il massimo beneficio, è di essere il più possibile aderente alla versione originale di Dan, tenuta nel 2008 in piena recessione, con un minimo di adattamento alla situazione attuale.
I toni di Dan Kennedy sono notoriamente molto aspri ma il tutto è giustificato dal fatto che vuole spingerti ad assumere la piena responsabilità del tuo destino come unica via di salvezza.
Oggi più che mai devi avere una ragione profonda di esistere.
Durante il periodo delle “vacche grasse”, quando tutti hanno ampio accesso al credito e lo usano con disinvoltura, è molto più semplice sopravvivere senza una reale differenziazione.
Semplicemente perché le persone comprano tutto.
Lo scenario che ci si presenterà a breve sarà quello di un’economia dove il potere di acquisto delle persone è limitato, devi quindi avere una profonda e legittima ragione per confermare e rendere riconoscibile la tua attività. Non puoi essere semplicemente un altro fotografo, un altro meccanico, un altro parrucchiere e un altro… ecc…
Avrai bisogno di una storia interessante da raccontare. Avrai bisogno di una ragione per stare sul mercato, che ti dia diritto di cittadinanza e ti differenzi in maniera netta dagli altri operatori.
In maniera brutale tutto ciò che non è strettamente indispensabile (anche in termini INTANGIBILI, non solo pratici) è destinato a sparire perché questi tempi fanno pulizia del superfluo.
Questo è il momento più adatto per fare una profonda analisi della propria attività e la domanda chiave da porsi è la seguente: esiste davvero una profonda ragione per comprare da me invece che dalla concorrenza?
Ciò naturalmente vale per tutti, anche per gli impiegati e per i dipendenti, chi non si ha niente da offrire, sia dal punto di vista delle competenze, sia dell’etica e sia dai comportamenti, sarà il primo a rimanere senza lavoro.
Devi essere consapevole che i soldi sono sempre in circolazione. Ce ne sono un po’ meno ma quelli che ci sono non rimangono fermi, si muovono da una persona verso un’altra, si muovono per una ragione precisa, non casualmente o per capriccio.
Per fare in modo che quei soldi si muovano, verso di te, devi determinare con il comportamento e l’organizzazione tale movimento.
Se continui a credere che le circostanze sono al di sopra del tuo controllo non sarà possibile aiutarti.
Devi essere disponibile a pensare in modo diverso, devi avere la consapevolezza che la ragione per cui, i soldi si muovono da una persona all’altra, è sotto il tuo controllo. Se non sei disponibile ad accettare questa tesi non c’è nulla che si possa fare per aiutarti. Una parte della popolazione si chiude a riccio, sigilla il portafogli in attesa di tempi migliori, poco male, sono quelli cui era difficile vendere anche prima.
I ricchi continuano a comprare anche beni di lusso. Molti comprano addirittura di più, anche se cercano di evitare di ostentare i propri acquisti perché in periodi difficili è ritenuto poco rispettoso verso chi è in difficoltà.
Di conseguenza devi tenere conto di questa dinamica quando sarai di fronte ad un cliente.
Altra considerazione da tenere presente è che ci sono competitori che sono in sfiducia e quindi c’è meno competizione.
Molta gente diventa così depressa che smette di lavorare, smette di provare a vendere, si convince che tutto è andato a rotoli e quindi non vale neanche la pena di provarci. Questa situazione diventa un vantaggio competitivo straordinario perché a fronte di una quantità di soldi diminuita di poco fronteggi, per farli tuoi, una competizione diminuita di molto. Questo vale anche per la pubblicità che è vista come una spesa e quindi molti operatori ne tagliano il costo.
Di conseguenza ciò produce un vantaggio perché si abbassa il costo della pubblicità sui vari media e diventa un momento ottimo per aprire in gas. ( ricorda quello che ripeto ormai da tempo : quando tutti gli altri vanno da una parte , tu vai dall’altra)
STRATEGIA NUMERO 1
Non devi vendere “roba”
Non puoi essere noioso. Non puoi essere uno dei tanti. Il tuo prodotto deve rappresentare un significato più profondo, qualcosa che va oltre il materiale o le caratteristiche banali delle quali è composto.
Devi vendere qualcosa che le persone vogliono in maniera profonda e viscerale, devi vendere qualcosa che generi una voglia irrefrenabile di comprare.
STRATEGIA NUMERO 2
Prezzi votati al Profitto
La tendenza in tempi di crisi è di abbassare i prezzi, di fare sconti. Non c’è cosa più sbagliata perché azzerare i margini, ti porta diritto a un fallimento lento e doloroso.
Tutto ciò che ti porta ad allinearti al comportamento degli altri, in termini economici e salute finanziaria, è sbagliato.
Non a caso la ricchezza è distribuita in maniera diseguale per cui devi comportarti in maniera disomogenea rispetto agli altri operatori che in questi momenti hanno la tendenza ad abbassare i prezzi.
STRATEGIA NUMERO 3
E’ il momento di capire in quale business sei veramente….
A prescindere dal settore in cui operi sei nel business di fare Marketing. Oggi più di sempre è importante fare proprio questo concetto.
Il Marketing è capire cosa VOGLIONO i tuoi clienti e proporre il prodotto in maniera che soddisfi quel DESIDERIO.
Oppure trovare qualcuno che voglia ciò che hai da vendere.
Qui si palesa, ancora una volta, la necessità di collezionare una lista profilata. Ad esempio se sei a conoscenza di quando è il compleanno dei tuoi clienti, di quando è il loro anniversario di matrimonio, puoi cogliere l’occasione per collegarti a uno di questi eventi e sollecitare il loro desiderio di celebrare quella relazione.
STRATEGIA NUMERO 4
Il modo di pensare al tuo business
Se ti limiti a documentarti solo su ciò che fa la concorrenza nel tuo stesso settore, se fai attenzione solo a quello che fanno i tuoi competitori diretti (e magari tendi pure a copiarli) stai commettendo un errore che renderà sempre più stupida la tua azione.
La mente si chiude sempre di più. E la mente, come dice Dan, è come un paracadute…. È utile solo se è aperta.
Devi infrangere le regole del tuo settore perché se ti uniformi a esse, imboccherai inesorabilmente la strada maestra verso la mediocrità.
E’ il momento di proporre il proprio business in maniera innovativa e pensare in maniera radicale.
Dan fa un esempio legato a Walt Disney che violò le norme del suo settore quando aprì il primo parco divertimenti.
Solitamente la norma era di far entrare gratis le persone al parco e poi far pagare le singole attrazioni.
Lui decise di fare il contrario, far pagare le persone all’ingresso con attrazioni gratuite inserendo circuiti di up sell infernali per spennarli alla grande durante i vari percorsi.
STRATEGIA NUMERO 5
Come puoi cambiare il tuo modo di pensare?
Stando vicino alle persone con il giusto atteggiamento mentale.
Ci sono un sacco di negatività là fuori e pessimismo dilagante che ti può infettare peggio del virus.
Molte persone con “credenze limitanti “ rispetto al denaro, al fare commercio, ecc… pensano che sia impossibile fare bene e che gli unici a guadagnare bene siano i disonesti, i privilegiati e tutti quelli che barano.
Queste convinzioni si rafforzano nei periodi di crisi ebbene stai alla larga da questa gente perché, in un attimo, si può essere risucchiati in un sistema di convinzioni che danneggerà per sempre la tua capacità di produrre denaro e fare impresa.
Bilancia l’informazione con la formazione tenendo sempre presente che la tua economia personale può essere slegata da quella generale.
STRATEGIA NUMERO 6
Usa TUTTI gli strumenti a tua disposizione.
Hai bisogno di usarne tutti gli strumenti possibili in questo momento e soprattutto quando ci sarà la ripartenza.
Gli strumenti sono tanti e articolati e credo che dovremo attivarne in grande quantità per rimettere in moto la nostra attività perché siamo in guerra.
Giacché sono tanti e sarebbe impossibile elencarli tutti mi limito a parlare solo del “Direct Mail” cartaceo.
Dan Kennedy sostiene che tutte le più grandi fortune dei miliardari statunitensi siano, in qualche modo, collegate all’utilizzo di questo straordinario strumento.
STRATEGIA NUMERO 7
Follow Up
Proviamo a capire come interpretare i segnali che tenti di cogliere per capire cosa fare:
-
Quello che pensi stia succedendo nella tua attività
-
Quello che dici sta succedendo nella tua attività
-
Quello che REALMENTE sta succedendo nella tua attività
Raramente i tre punti hanno collegamenti trai loro perché la verità è che stai comunicando molto meno di quello che pensi, con le persone che sono entrate in contatto con te.
La verità che non c’è una vera strategia di vendita, le persone vanno motivate e stimolate più che mai per accompagnare la loro decisione di acquisto.
E’ nostro il compito di CONVINCERLE, dargli la spintarella in più, accompagnarle con decisione alla cassa.
Caro lettore alla fine di questa chiacchierata per evitare fraintendimenti…
Non ci sono ricette facili e veloci, non c’è nulla di semplice e abbiamo beccato in faccia un bagno di merda epocale… però quali sono le alternative che abbiamo a disposizione?
O ci mettiamo a lavorare, a riprogettare le nostre aziende, a tirarci fuori da soli per come possiamo, dando il meglio di noi… oppure organizziamo un suicidio di massa per protestare contro lo Stato che dovrebbe prendersi cura di noi.
A me la seconda non piace.
Intendiamoci se arriva qualche agevolazione ben venga, non ci sputiamo sopra, ma l’unico modo che io conosco è agire sull’unico aspetto della vicenda sul quale abbiamo il controllo: noi stessi.
Per chiudere alla grande questo mio lavoro voglio farti prendere in considerazione quello che io ritengo sia un vero toolkit per affrontare i momenti di difficoltà economica, nel migliore dei modi, trasformandoli in opportunità – e uscire più forti di prima. Mi riferisco alla strategia numero 6 descritta in questo articolo.
Qual è il vantaggio strategico delle nostre imprese che le rende facilmente espandibili : sono Piccole e geo localizzate.
Mi spiego meglio
Il fatto di avere una piccola attività di paese è… una fortuna.
Nello specifico mi riferisco al fatto che i clienti sono proprio lì, intorno a te.
Tu magari finora ti lamentavi del fatto che avevi un bacino di utenti ristretto agli abitanti del tuo quartiere: ora ti invito a cambiare prospettiva.
I tuoi clienti sono tutti lì, intorno a te…allora sarà anche più facile ed economico raggiungerli col marketing cartaceo “alla vecchia maniera”.
Tutto questo significa che tu puoi trovare nuovi clienti nella tua zona utilizzando lettere di vendita, volantini scritti in copy o cartoline.
Le persone si sentono in colpa a cestinare una lettera senza nemmeno aprirla. Mentre lo fanno con le mail.
Se sei arrivato, fin qui ho un premio per il tuo coraggio… Hai bisogno di qualche delucidazione sulle strategie trattate in questo articolo di blog?
Allora poni una domanda specifica relativa alla tua attività, ti risponderò volentieri. E’ il mio modo di aiutarti in un momento complesso.
Francesco